Total Solution Provider Applying Theory Of Constraints
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コラム:リーンTOC
セールス&マーケティング革新活動

売り方を開発し、提案営業をマネジメントする

ゴール・システム・コンサルティング株式会社
取締役 チーフコンサルタント
西原 隆

第1回

本コラムの全体像
皆様ゴールシステムコンサルティング西原です。
今回は、連載する本コラムの全体像をまとめます。書籍で言えば「-はじめにと目次-」にあたるでしょうか。

本コラムは、営業・マーケティング活動についてリーンTOC流の新しいやり方を提示します。流れは「ザ・ゴール」に書かれている「マネージャーが答えられなければならない3つの質問」に沿って書いていきます。つまり、営業・マーケティング活動の「1.何を変えるのか」「2.何に変えるのか」「3.どのように変えるのか」の3つです。

1.営業・マーケティング活動の「何を」変えるのか?
このメルマガを読んでいる方は、製造部門や開発部門、また管理部門に属している方が多いのではないでしょうか。営業活動というものはどのようなものか、ピンとこない方もいるでしょう。かくいう私も営業マンであった事は一度もありません。ただ、私は専門家として営業に同行する事が多く、自分の仕事を自分で受注してこなければならない立場にいたので、自然と営業を行なうようになりました。しかし、営業活動は苦痛で、どのようにすればよいのか色々悩んできました。まず、この悩みを書いていきます。

◆「営業初期段階の悩み」
どのようにお客様の話を聞き、提案していくのかというテーマについて書きます。ここでは「Mr.カタログマン」と「Mr.御用聞き」と呼ばれる人物が登場します。

◆「営業中後期段階の悩み」
法人営業では、お客様企業の様々な立場の人を巻き込んで合意を取っていく事が必要です。これは大変複雑な作業で、営業マンを悩ませます。これは営業の世界でコンプレックスセールスとよばれる重大なテーマですので、これについて書いてみます。ここでは「Mr.SeeMore」と「VITO」と呼ばれる人物が登場します。

◆「複雑な営業プロセスをマネジメントしていくことの悩み」
私は営業マンであった事はないのですが、営業マネージャーでした。私自身の悩みを含め、酷い営業会議の実態、営業部長の悩みについて書きます。

◆「マーケティング活動」について
マーケティングは経営学でもっとも重大な要素ですが、マーケティングとは何か、簡潔に説明できるでしょうか。マーケティングをするとは、具体的に何をすることなのでしょうか。なぜ日本の産業材ではマーケティングがうまく活用できないのでしょうか。マーケティングとは何か、どのような悩みがあるのかについて書きます。

最後に、上記のような営業・マーケティング活動の問題が発生すると、開発や経営全体、つまり読者の皆様にどのような問題を波及させるかについて書き、「何を」変えるのかをまとめます。

2.営業・マーケティング活動を「何に」変えるのか?
次に、これらの問題を解決するための方向性を示します。リーンTOCセールス&マーケ ティング革新活動は偉大な先人達の知恵を借りて創りました。その中から5つの重要な書 籍をご紹介し、我々の至ったコンセプトを提示したいと思います。
5つの書籍とは、「Eゴールドラット著/ザ・ゴール2」「ニール・ラッカム著/SPIN式販売 戦略」「ミラーハイマン著/戦略営業」「Jムーア著/トルネード」「Sブランク著/アントレプレナーの教科書」です。我々の至ったコンセプトとは、「売り方を開発し、提案営業をマネジメントする」です。これらについて解説します。

3.営業・マーケティング活動を「どのように」変えるのか?
ここでは、我々のコンセプトを実現するために活用する3つの道具と活用方法をご紹介し ます。3つの道具とは、我々が開発した「マフィアオファーシート」「案件共有シート」「営業バッファチャート」の3つです。 活用方法とは、これらの道具を使って「売り方を開発する方法」と「提案営業をマネジメントする」具体的な方法と「SalesBufferManagerの役割」をご紹介します。

最後に、本方法は、提案営業だけでなく、「ザ・ゴール2」に登場する婚活コンサルタント・ジュリー(アレックスロゴの妻)にも使えるのではないのか?といった番外編をご紹介します。

物事を「わかる」ようになるための重要な方法とは、「文章を書くこと」だそうです。今回セールス&マーケティング領域について連載させて頂きますが、書きながら新しい発見があり、どんどん脱線していくかもしれません。終わってみると上記の構成から全く変 わってしまうかも知れません。それもまた楽しみとして、温かくお読み頂けると幸いです。

第2回

営業初期段階の悩み「Mr.カタログマンの登場」
営業・マーケティングの何を変えるか?まずは営業初期段階の話しから始めましょう。
営業の現場で何が起こっているのかについて、新人営業マン酒本君の奮闘記をご紹介します。

「こんにちは山本さん。暑いですねぇ。御社のクールビズはいつまでですか?」
「おい酒本君。忙しいから手短にしてよ。期末でバタバタしているんだから。」
「すいません。ではさっそく本題に入らせて頂きます。先日はXシリーズを購入頂きありがとうございました。今日は新バージョンX210をご紹介に上がりました。」
「おぃ......。1ヶ月前に購入した物の新バージョンを、もう売りに来る営業がいるか?!」
「すいません.........」

「で、どんなの。手短にお願いね。」
「ではカタログをご覧ください。今回の物は××機能と○○機能があり、これが省エネルギー、エコに対応できるのです。2ページ目の写真をご覧ください。この写真にある○×▽*○◇◎△*~......」

「山本さん、聞かれていますか?」
「おぉ、すまん。別のこと考えていた。フム...。Z社の製品に、××機能と○○機能があったよ。それをつけただけ?違いは?」
「弊社の物は、温度を安定させるための調整機能がついていることが特徴です。温度の低い環境では自動的に加温をおこないます。」

「えっ。そうすると、うちの環境じゃワークの温度が高くなるんじゃない?その時の対応は?」
「えぇ~と......カタログ23ページにあるように、オペレーターの方が手動調整をおこないます。」
「おたくのカタログ分厚すぎなんだよなぁ。で、オペレーターがミスしたらどうするの?お客様支給のワークの温度が高くなりすぎたら、品質劣化して大問題になるよ。下手したら取引停止だよ。」
「えっ...、すいません。そうなんですか...すいません。開発部門に言っておきます。すいません。」

「前に要望した切粉に関する濾過機能が付いてないようだけど、どういうこと?機械が停まる原因になるって、QC大会で指摘されたんだ。濾過器がついてないと、切粉が入って潤滑ポンプの軸が摩耗する、で、ヒューズがきれて、機械が停止する。コンサルタントの先生に指摘されたんだよ。なぜ分かったのかビックリしたけど、何はともあれ対応しないといけないから、すぐ濾過機能をつけてくれ。」
「あぁ~、すいません。開発に言ってはいるのですが...。すいません。」

「それと、~~~」 「えぇ......開発に言っておきます。すいません。」
「それから、~~~」 「はぃ......開発に言っておきます。すいません。」

「......では、開発部門に話してから、再度ご説明に上がります。」
「いや、別に欲しくないからいいよ。だいたいおたくのやつは高いしね。ただし濾過機能は保守で無料対応してね。」

<この作品はフィクションです。実在の人物、団体、事件などには一切関係ありません。>

多くの新製品は、機能が足りず、高いから売れないと言われます。今回の酒本さんもそんな典型的なケースだったのでしょうか?いいえ、違います。商談が進まなかったのは、営業のやり方が不味いからです。
酒本君はカタログを出して商品を説明しました。この時点で既にアウトです。このような営業スタイルを「Mr.カタログマン」と呼びます。
来週は、なぜMr.カタログマンが駄目なのか解説しましょう。

第3回

営業初期段階の悩み「Mr.カタログマンとピートの苦戦」
前回は、酒本君という新人営業マンの商談場面を通し、典型的な営業の初期段階の悩みを書きました。今回は、新人営業マンでなくても同じような事が起こるケースをご紹介します。

「ザ・ゴール2」に、ユニコ社(多角事業グループ傘下の印刷会社)が登場します。社長であるピートは、副社長のアレックス・ロゴとともに企業売却を阻止するため、大幅に売上を上げる提案を考えます。
そして、お客様の根本的な悩みを解決する「断れない提案」を考えつきました。社長であるピートは、この提案を5社におこない5社受注します。
ところが・・・

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